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保健食品行业数字化转型_赋能 C2M 模式下的“小单快反”

在消费转型的大背景下,很多企业出现了大量的小规模订单业务,这对企业供应链能力提出了新的挑战:既能接大单,也能接小单。2021 年初,艾兰得明确提出数字化转型战略构想,本着“小步快跑,慢慢变好”的思路,以旗下粉剂业务的 C2M 模式跑通为试点进行创新实践的探索。

 

江苏艾兰得营养品有限公司

艾兰得成立于 1998 年,是世界维生素 C 原料药制造商和中国主要的营养保健品制造商,公司旗下有艾兰得、艾兰得威等 10 多个国内外品牌。

 

痛点

TO B 业务的销售跟进商机过程缺乏工具管控,往往等商机出现丢单风险,管理层才滞后得到信息;

部门墙厚重,难以打破,协同困难;

订单交付过程中产生的任务、文件、评论、动态等信息难以有效沉淀,为后续项目提供宝贵经验。

 

解决方案

钉钉项目:对商机信息进行结构化管理,商机参与人均可保持信息一致;商机跟进流程标准化呈现,一目了然,并提供强大自定义报表,帮助优化流程发现问题;

钉钉项目:订单全生命周期管理,对每一道工序进行把控、督办;

钉钉项目/云盘:项目文件沉淀经验,永久留存,方便检索。

 

企业数字化转型背景_订单协同难,周期难控制

艾兰得的 B 端代工业务现状,每笔订单从客户提出需求开始,需经历众多关键流程节点,才能正式交付。协同困难、过程难控制、报价久、商机转化低等都会成为交期久的原因。

 

 

协同困难

● 定制化订单交付过程中,需要各个部门之间的配合,线下沟通协作低效很容易影响到交付速度和质量。

● 订单管理过程涉及众多 IT 系统,生产端信息很难及时触达到前端销售人员。销售无法实时看到最新节点信息,出现问题无法快速对接到负责人。

 

管理困难

● 管理者无法实时看到订单端到端的交付过程、现状和风险。

● 商机到订单的转化过程没有线上留痕,无数据支撑。难以分析造成转化低的真实原因。

艾兰得 CIO 蒋总认为:“粉剂业务的订单交付瓶颈并不在生产过程上,最主要矛盾是协同。想要缩短交期、提升客户满意度,唯有提升内部协同力才是根本。”

 

28天交期,小单快反

为了应对“小而快”的市场需求,实现真正的“小单快反”,艾兰得使用了 Teambition 销售交付协同解决方案,并制定了将小单交付周期从 2-3 个月缩短至 28 天的目标。

 

01|商机管理在线化

过去,TO B 业务的销售跟进商机过程缺乏工具管控。某个商机,销售做了几次拜访、打了几次电话、最新进展如何均无信息沉淀,往往等商机出现丢单风险,管理层才滞后得到信息。

有了 Teambition ,商机信息得到了结构化管理,每条商机的来源、客户信息、需求文档、产品数量类型、报价等所有信息全都聚合在一张卡片上,无论是销售总监、销售经理还是技术经理、销售支持,商机参与人均可保持信息一致。

 

 

商机跟进流程也形成了标准化 SOP ,所有商机呈现在一张看板上,每条商机处于意向阶段、报价阶段,还是商务阶段、合同签订阶段,均能一目了然呈现。

Teambition 还提供了强大的自定义报表能力,如「商机停留阶段分布」、「商机预计回款金额」、「商机赢单/输单原因统计」等报表,可定期复盘诊断商机推进过程中的问题,管理者甚至可通过数据预测客户转化率。

 

 

02|订单交付协同化

艾兰得每一笔订单均涉及解决方案销售部、创研中心、采购部、粉剂工厂、销售支持、生产运营部、质检、仓储及售后部门等多部门参与。为了解决多部门协同问题,Teambition 打破了部门边界,一切围绕着项目(即订单)进行工作,相关人员可在一个共享的空间内基于订单聚焦协同。

厚重的部门墙被打破,订单从下达-排产-物料-采购-原料倒库-报工-生产-出库的每一个关键节点变得标准、透明,销售也无形中承担了 PM 的角色,负责订单全生命周期管理,对每一道工序进行把控、督办。

 

 

有了 Teambition ,艾兰得每笔订单都实现了顺畅的全生命周期管理,现已实现 100+ 代工业务订单同期在线交付。

 

03|企业经验资产化

每一笔订单交付过程中产生的任务、文件、评论、动态等信息,都是企业宝贵的经验,这些都将沉淀为艾兰得的数据资产留存下来。

过程资产:沟通讨论的内容、工作日志

知识资产:商机、订单相关的文件、文档资料

流程资产:商机流转流程、订单交付流程

数据资产:过程度量和业务数据图表

 

 

从「以职能为中心」向「以数据为中心」

艾兰得是一家非常重视客户全方位体验的企业。包括初期销售环节如何高效响应客户需求,订单履约期如何更快速的交付订单。如何建立一个高效的跨职能协作组织,消除掉各部门在商机环节、销售环节、订单交付环节的冗余沟通是艾兰得一直以来的难点问题。

艾兰得 CIO 蒋总表示:“ Teambition 作为一个在线化的协作平台,能够有效的承载不同职能组织与销售团队的协作在线化。如今,我们粉剂工厂的各个业务系统也与 Teambition 进行了深度打通,这能使我们内部组织的协同更加高效,与客户的协同更加便捷,做到让我们的客户像查看快递一样实时查看到订单的状态,将内部高效的协同效果回馈到客户,真正以客户为中心的业务流程设计。”

 

 

Teambition 作为一个在线化协作平台,能够有效承载不同职能组织与销售团队的协作在线化,从而使艾兰得内部组织的协同更加高效,与客户的协同更加便捷。未来,Teambition 还会持续赋能艾兰得,继续以消费者需求为中心,以数据驱动全渠道运营,朝着成为“灯塔工厂”的目标迈进。

 

原文:艾兰得:Teambition 赋能 C2M 模式下的“小单快反”  https://page.dingtalk.com/wow/tianyuan/act/toufang?wh_showError=true&caseId=NDQzMQ==

创建时间:2022-06-21
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